オファー論【無料特典編】

コラム

この記事の所要時間:420

郵便局のサイトには、DMを効率化するためにDMに関する知識がかなり詳しく説明されています。

オファーもそのひとつです。
郵便局のサイトでは、オファーについて、99のオファーの方法について、説明されています。

前回、その中でも、基本となる8つのオファーを解説させてもらいました。
前回の記事:オファー論【基礎編】

今回は、無料特典を用いた13のオファーについて、解説したいと思います。
それでは、まいります。

無料特典の提供に関するオファー

1.フリー・インフォメーション(情報の無料提供)

あまり費用がかからず、しかも柔軟に対応できるしくみです。
1枚の製品カードから複数のシリーズ・カタログの提供まで、様々な情報提供方法があります。

無料なのに、役に立つ情報を渡すことによって、商品やサービスへの期待値を上げることができます。

2.フリー・カタログ(無料カタログ)

無料でカタログを提供するオファーは、消費者に対しても、事業所に対しても有効です。
事業所に提供した場合、今後の購買時の手引きとして使ってもらえます。

初回購入だけでなく、次回以降の購入につなげる糸口となるため、商材がたくさんある場合に有効なオファーになります。

3.フリー・ブックレット(無料小冊子)

業界の特殊な問題に関して、社内の専門家の知識やノウハウを整理し、それをまとめて小冊子を作り、希望者に配布するしくみです。

専門家としての権威化に役立ちます。権威化により、商品やサービスの価値を高めることになります。

4.フリー・ファクト・キット(無料ファクト・キット)

アイデア・キットととも呼ばれ、魅力的なファイルやカバーの中に小冊子、業界紙切り抜き、広告プリント等を挿入し、希望者に無料で提供しようとするものです。

無料ファクト・キットに価値があるものであれば、「情報の無料提供」同様に、商品やサービスへの期待値を上げることができます。

5.センド・ミ・ア・セールズマン(セールスマン派遣)

「セールスマンから説明を聞きたい」という依頼を顧客から受けたとき、セールスマンを派遣し、説明させるしくみです。

「分からないことがあれば無料で聞ける」という安心感から、購入確度が上がると言われています。

6.フリー・デモンストレーション(無料の商品展示)

商品や機器を十分に理解してもらうため、小型の機器などは顧客の事務所や工場に持ち込んで、それを展示説明し、大型の装置については、顧客を自社の展示場に招待してそこで説明するという機会を設けるしくみです。

商品や機器の効果が想像しにくい、あるいは、デモンストレーションが購入の説得材料になる場合に有効なオファーとなります。

7.フリー・サーベイ・オブ・ユア・ニーズ(顧客ニーズの無料調査)

セールスマンや専門技術者を顧客のところに派遣し、無料で顧客ニーズを調べ、顧客ニーズに応えられるかどうかを検討し、その調査分析の結果の報告書を提示するしくみです。

調査分析から入り込むことにより、調査結果に基づく商品やサービスの選定時に優位になります。

8.フリー・コスト・エスティメイト(無料のコスト試算)

大型生産財の販売は、各種の調査とコスト分析の後に、実現されやすくなります。
そこで生産財のダイレクト・マーケティングの第1段階で、無料のコスト試算を提案するしくみです。

9.フリー・ディナー(無料の晩餐)

不動産販売などで、不動産を見に来た顧客に対して、説明するとともに、近くのレストランで晩餐をご馳走するしくみです。

食事時の会話は、好意的に働きやすいと言われており、高額商材の販売では有効と言われています。

10.フリー・フィルム・オファー(無料のフィルム)

フィルム現像会社が通信販売方式で今後も注文を取ろうとする場合、
顧客がフィルム現像を自社に依頼すれば、その代わりに新しいフィルムを無料で提供します。
もしくは、顧客がフィルムを買いに来た時、後日そのフィルムの現像を自社に依頼することを条件に、フィルムを無料で提供するといったしくみです。

サービス全体の一部(サービスを利用するために絶対に必要となるもの)を無料化し、リピート購入を促します。よく似たモデルにプリンター本体価格を安くし、トナーを高くで提供し、利益を得るモデルなどもあります。

11.フリー・ハウスオーガン・サブスクリプション(社内報の無料配布)

生産財企業の多くは内容の充実した社内報を作り、顧客のためになりそうな情報を多数盛り込んで、顧客や見込客に配布するしくみです。

12.フリー・タレント・テスト(無料能力テスト)

習字とか絵画など、自宅で学習する勉強分野に関して、子供の能力がどれほどあるかを無料で測定して、親に情報提供するしくみです。

能力の高い分野の学習商材を進めるなど、次の商談につなげやすくなります。

13.ギフト・シップメント・サービス(ギフト発送サービス)

顧客からギフト送付先のリストをもらい、別途料金をとらずに、直接、相手先にサービスとしてギフトを発送するしくみです。

ギフト商材は比較的単価が高いため、発送サービスを無料化することによりお客様を獲得しやすくなる本オファーは、有効といわれています。

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