オファー論【基礎編】

コラム

この記事の所要時間:310

郵便局のサイトには、DMを効率化するためにDMに関する知識がかなり詳しく説明されています。

オファーもそのひとつです。
郵便局のオファーに関する説明の冒頭は次のように始まります。

「オファー」とは提供するという意味です。DM用語ではDMによって与えられる特典と思っていただければよいでしょう。オファーの良し悪しでDMのレスポンスにかなり差が出てきます。いかに効果的なオファーを選択するかは非常に重要な問題となってきます。
具体的には、特別セール期間を定めて、その期間中の購買申し込みは割引価格とする、無料の商品サンプルを送付する、一定期間商品の試行が可能となるといったことですが、その種類は様々です。
ここでは、例として米国のジム・コブスによる99通りのオファーを紹介します。

オファーは重要です。
しかし、99あるオファーすべてとなると消化不良になってしまうので、今回は、基本となる8つのオファーについて、説明しようと思います。

残りの91のオファーについても、知りたいという方は、以下のページをご参照ください。
オファー/DMファクトリー

それでは、まいりましょう。

8つの基本オファー

ライト・プライス(適切な価格)

競合品と対比して魅力ある価格で、しかも十分に利益のとれる価格をつけることをいいます。
適切というのが難しいのですが、競合がすでに存在するのであれば、基本は、競合に近しい金額で競争力をつけることになります。
応用編としては、全く違う価格をつけて、差別化するという手もあります。

フリー・トライアル(無料使用)

現物を見ることなく、カタログだけで買うか否かの判断を下すことに対する不安を軽減します。
ある一定のトライアル後の返却を全体の利益で補てんできることが重要なポイントとなります。

マネー・バック・ギャランティ(代金返済保証)

無料使用オファーを採用できない企業が、あらかじめ代金を支払わせ、その代わり、実際に使用して気に入らなかった商品については、返品を認め、その返送運賃を企業負担とし、その商品の代金を顧客にお返しする、というしくみのことです。
フリー・トライアルと基本同じですが、返却する心理的な障壁が高くなるため、返却する割合を減らしたいときに有効です。

キャッシュ・ウイズ・オーダー(代金添付申込み)

商品を注文するときに、申込用紙と代金を同封して注文するしくみです。
通常、商品運賃と商品の積み下ろしの費用の免除のインセンティブが与えられています。

ビル・ミ・レイター(請求書依頼)

代金支払いに関して、顧客が請求書の発行を依頼し、請求書を受理した後に代金を支払うしくみです。

インストールメント・タームズ(割賦支払い)

代金支払いに関して、分割で支払ってよいというしくみです。

チャージ・カード・プリバリッジ(クレジット支払い)

代金支払いに当たって、クレジットカードを用い、ツケで買い物し、後日決済するしくみです。
顧客にとって、代金後払いでよく、しかも、クレジット番号と有効期限、並びに署名を記入するだけで支払いが完了し、事務的な煩わしさがないメリットがあります。

キャッシュ・オン・デリバリー(現品引換えの代金支払い)

商品が配達された時、顧客はその場で代金を支払い、商品を受け取るしくみです。

当たり前のことが当たり前じゃないということ

基本オファー。
今では当たり前のことが多くないですか?
実際、そうなんです。分割払いとかカード払いとか代引きとか。

でも、これらは有効なオファーのひとつなので、簡単に使えるようにしないということも大事なんです。

なぜって?
オファーは特典だからです。
特典なので、当たり前ではなく、特別感を出すことが重要です。

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