臭いものにはフタをするな!

2017年5月21日コラム

この記事の所要時間:20

「このデメリット。見つかったら、きっと購入してもらえないだろうなあ。」
そんな状況で、ドキドキしながら商品やサービスの説明をした経験ありませんか?

今から紹介する心理テクニック。
これを使えば、デメリットや欠点のある商品やサービスを説明する時でも、バレないかドキドキしながら説明することはなくなります。

なぜなら、
欠点を真っ先に告知するという心理テクニックなのですから。

このテクニックは、説明する相手の警戒心を解くという意味で、非常に有用なテクニックです。
にもかかわらず、欠点やデメリットを伝えるということは、心理的なプレッシャーが強いので、多くの人が後回しにしたり、隠したりしがちです。

だからこそ、うまく使えば、こちらの誠実さが伝わり、信頼を得ることができます。

それでは早速説明します。

欠点の告知からはじめよう

明らかな弱点や欠点のある商品やサービスを説明したり、販売するとき。
その弱点や欠点を真っ先に伝えるべきです。

欠点を最初に伝えれば、相手の警戒心は、意外なほど解けていきます。
そして、欠点自体に対するネガティブなイメージも軽減される傾向にあります。

欠点について先に説明したあとに、商品やサービスの素晴らしさを伝えるようにすると驚くほど、その素晴らしさがスッと入ってくるものです。

これでもう欠点やデメリットが見つからないかドキドキしながら、説明するということもなくなります。

欠点の告知に足りないもの

欠点を先に告知することは、大事です。
しかし、欠点をそのままにしてはダメです。
何かしら、不安を取り除く説明をすることが重要です。

例を挙げます。

年配の方にパソコンを販売しているとしましょう。
配線やらシステムのインストールやらに対し、明らかに不安な様子。
まずは配線は自分でしないといけないといけないことを伝えます(欠点の告知)
次に最近の配線は非常に簡単になっており、「簡単ガイド」を使えば、簡単に設置できることを伝えます。
それでも不安なら専用のスタッフがお伺いして、設置するサービスや設置後に使い方が分からない際は、電話サポートがあることを伝えます。

まとめ

  • 商品やサービスに明らかな欠点がある場合、真っ先に伝えましょう
  • そして、その欠点を軽減する説明もセットですることを忘れずに
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