超手抜きで「一貫性の原理」を使いこなすためのヒント

2017年5月4日コラム

この記事の所要時間:230

お金と時間、どちらもあるに越したことはないですよね?
でも時間は1日24時間しかありませんよね。

なので、働き過ぎで自分のしたいことに時間が取れないとしたら、お金が手に入っても、自由な時間を手に入れていない事になりませんか?

今回、紹介するのが、商談などの成功率を上げるための心理テクニック「一貫性の原理」です。

もちろん、非現実的な儲け話には、注意が必要です。
でも、
「営業やライティングの仕事を高い成功率で効率的にこなせる方法」
を使えれば、お金と時間の両方を手に入れることも現実的になってくると思いませんか?

一貫性の原理を使った心理テクニックには、いくつかの利用方法があるのですが、今回は、「イエスセット」という心理テクニックをご紹介したいと思います。

知らないと損する一貫性の原理

Wikipediaでは「一貫性の原理」について、次のように説明しています。

人は自身の行動、発言、態度、信念などに対して一貫したものとしたいという心理が働く。この心理を「一貫性の原理」と呼ぶ。
この心理の根底には、一貫性を保つことは社会生活において他者から高い評価を受けるという考え、複雑な要因の絡み合った社会生活での将来的な行動決定においてより簡易に行動を決定することができるなどの要因があるといわれる。
(引用:ウィキペディア)

コロコロ意見を変える人より、一貫性のある意見の人を信用しますよね?
なので、人に信頼されるように一貫性のある言動をしようとするという性質を「一貫性の原理」と言っています。

「一貫性の原理」を利用した心理テクニック

「一貫性の原理」を利用した心理テクニックには、次のようなものがあります。

・イエスセット
・フット・イン・ザ・ドア・テクニック
・ローボール・テクニック

今回紹介するのは、「イエスセット」です。
この方法が一番手抜きな「一貫性の原理」のテクニックなんです。

良いイエスセット、悪いイエスセット

「イエスセット」は、相手がイエスと答える簡単な質問を3~4回繰り返し、イエスと答える雰囲気が出来た時点で、本題に進んでいく方法です。

この記事の冒頭で3つほどの疑問形の文章が並んでいますが、この記事のターゲットであれば、イエスと答えてくれる内容にしてあります。

このようにイエスを複数回答えてもらうことで、その先の商談や文章について、肯定的に進めていくことができるのです。

しかし、あまりあからさまなのは、「悪いイエスセット」です。
相手に警戒されるので、注意しましょう。

イエスと言ってもらう質問は、次の2つを中心に組み立てると自然な流れが作れます。

  • アイスブレイクとなる話題(天気、最近どう?、誰もが知っている最近の話題)
  • 本題と関連のあること

最後に

イエスといってもらいやすい質問を普段からストックしておきましょう。
そうすれば、超手抜きで「一貫性の原理」を使いこなすことができるはずです!

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